渠道问题不断。。。销售经理成为救火队员 星期五的黄昏，叮铃铃。。。手机铃响了，某五金工具公司浙江区域张经理看了一眼来电显示，这个熟悉的号码今天已响了不下十次他也接听不下十次，令他十分的烦恼。在手机铃声
1989年10月17日，中国队迎战阿联酋，在1比0领先的情况下，在终场前5分钟由对手连入两球。10月28日，中国队在最后一轮小组赛中迎战卡塔尔，再遭黑色三分钟，被对手连扳两球，中国队以1比2负卡塔尔，
本书第一章我们谈到：在客户采购流程到达“制定采购指标”阶段，销售人员必须 利用产品/解决方案演示、提交建议书等形式，说服客户以你公司独有的产品特点、技术标准作为采购标准，换句话说，只有你的产品才是最适
• 工业品大客户采购，参与决策人多决策过程复杂，客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决
每次给企业培训的时候，面对来自不同行业和销售不同产品的销售人员，都会问同一个问题：你公司产品的特性、优点和利益（即FAB）是什么？对销售来说这是个非常基本的问题，令我吃惊的是，部分销售人员甚至从没有听
20%的大客户为企业带来了80%的销量(或利润)，“得大客户者，得天下”，已成为不少企业的共识。然而，正因为大客户对企业如此重要，你的竞争对手时时刻刻也在惦记着你的大客户，如何提高大客户忠诚度，防止大
销售代表入行时间有长有短，各人的悟性和水平也不同。销售代表的时间管理，一直是笔者公司地区经理们需要老神费力的一件事，虽然也组织过若干次时间管理的培训，但效果并不理想。从销售代表反馈的信息显示，他们对
有人说：营销高手在做两件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗脑”，“攻心”攻到让你的客户爱上你，“洗脑”洗到让你的客户丧失理智。而在大客户销售中， “攻心”就是与客户建立良好的关系；“洗脑”就
在我看来，许多经销商在如何选择代理厂家的问题上是比较片面的，相当部分的经销商最关心的是：产品价格、能否赊帐、独家代理权等。其实我认为经销商选择代理厂家首先需要了解：厂家的市场策略和目标是否与本公司的策
去年底，一个工业锅炉制造商的销售老总张总给我打来电话，想请我给他们的销售团队作一次有关收场白技巧的培训，与张总见面后的进一步访谈后我了解到：集团公司要求明年的销售目标比今年有30%幅度的提高，张总认为
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